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13 Dezember 2014

DAS HERZ JEDER MARKE

Für die Definition des WIE und WARUM eines Unternehmens, können zahlreiche strategische Tools eingesetzt werden. Strategisches Marketing ist nicht neu und es gibt schon eine Vielzahl von guten, erprobten Werkzeugen, die einen schnellen, einfachen Einstieg in die Thematik ermöglichen.

Der „Golden Circle“ ist eines davon. Simon Sinek beschreibt in seinem Vortrag, eine Strategiemethode, bei der das WIE und WARUM einer Marke im Vordergrund stehen. Drei Fragen, sollte sich jedes Unternehmen stellen, um sich selbst und seine Marke zu definieren:

  • Why? – WARUM macht das Unternehmen etwas?
  • How? – WIE macht das Unternehmen etwas?
  • What? – WAS macht das Unternehmen?

VOM WHY ZUM WHAT ANSTATT UMGEKEHRT

Die meisten Unternehmen gehen strategisch von außen nach innen vor, d.h. sie bestimmen zuerst das WAS, die Produkte oder Dienstleistungen, die angeboten werden sollen. Anschließend wird bestimmt, wie diese Produkte bzw. Dienstleistungen gestaltet sind, welche Funktionen sie beinhalten, welche Serviceleistungen angeboten werden, etc. Dann erst wird festgelegt, warum das Unternehmen die Produkte und Dienstleistungen anbietet. Hierbei wird vom offensichtlichen (dem Angebot) zum „nicht-offensichtlichen“ (dem Grund hinter dem Angebot) das Unternehmen gestaltet. Laut Sinek, werden jedoch Produkte wegen ihrer Geschichte dahinter, wegen dem WARUM gekauft. Deswegen sollte das WARUM immer im Vordergrund stehen:

„People don’t buy what you do, they buy why you do it. What you do simply proves what you believe.“

Sinek erklärt weiter, dass das Ziel eines Unternehmens nicht nur sein sollte ein Produkt zu verkaufen, dass die Zielgruppe glaubt zu brauchen, sondern an eine Zielgruppe heranzutreten, die an die gleichen Werte glaubt, wie das Unternehmen selbst. Das lässt sich ebenfalls auf die Unternehmenskultur und das Employer Branding übertragen. Unternehmen sollten sich ihre Mitarbeiter passend zu ihren Werten aussuchen. Denn über Mitarbeiter werden Unternehmenswerte nach außen getragen und diese sollten die gleiche Leidenschaft für die Idee hinter einem Unternehmen empfinden, wie diejenigen, die es gegründet haben.

Weiterhin beschreibt Sinek, dass sich Unternehmen bei der Zielgruppensuche nach der „law of diffusion of innovations“ von Everett Rogers richten sollten. Die Diffusionstheorie beschreibt die Verbreitung eines neuen Produktes auf dem Markt in Form einer Diffusionskurve. Laut Rogers lässt sich diese immer in fünf Käufergruppen unterteilen:

  1. Innovatoren
  2. Frühe Adaptoren
  3. Frühe Mehrheit
  4. Späte Mehrheit
  5. Nachzügler

Simon Sinek beschreibt, dass die Wunschzielgruppe von Unternehmen die Innovatoren und die frühen Adaptoren sein sollten. Diese beiden Käufergruppen sind diejenigen, die als erstes die neuesten Produkte kaufen und von denen sich anschließend die frühe und späte Mehrheit beeinflussen lassen. Wenn ein Unternehmen es also schafft sein Produkt an die ersten beiden Gruppen zu verkaufen, wird es auf lange Sicht die Mehrheit erreichen.

Sinek bringt in seinem Ansatz des „Golden Circle“ den Kern der Wertekommunikation griffig auf den Punkt. Das WARUM führt uns zu dem emotionalen Kern einer Marke. Und wer sein WARUM und seine Werte definiert, hat das Herz seiner Unternehmenskommunikation gefunden, um die er alle Maßnahmen gestalten kann.

Mehr über Wertekommunikation und zum WIE und WARUM von Unternehmen, gibt es in unserem Buch „smart TARGETING“.

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